Dünyanın ilk butik notebook mağazasını açtı, satışlarını katladı

VATAN Bilgisayar Genel Müdürü Hasan Vatan, “Yakında bankaların kredi kartlarına rakip olacağız, 700 bin kişi Vatan Kart sahibi” dedi. Bu yılın ilk 3 ayında satışlarının yüzde 100 arttığını açıklayan Hasan Vatan, “İyi iyiyi çekiyor. Krizin ortasında çalışanlara zam yaptık, bir gün sonra bankalarla kredi kartı pazarlığında anlaştık, sonra KDV indirimi geldi. İşler öyle de arttı” diye konuştu.

“Krizde işler % 40 düştü ama bu yılın ilk 3 ayında % 100 büyüme yakaladık”

Vatan Bilgisayar’ın Genel Müdürü Hasan Vatan, alanında ilklere imza atan bir iş adamı. Türkiye’nin ilk bilgisayar mağazasını açan kişi. Sektörün en eskilerinden.

Yakında ’Vatan İçin Neler Yapmadık Ki’ adlı bir kitap çıkaracak. Birkaç bölümünü okuma fırsatım oldu, hem güldüm hem de çok şey öğrendim.

Vatan Bilgisayar’ın kalesi olarak bilinen Topkapı’daki genel müdürlüklerine ve orada bulunan dev mağazalarına doğru Hasan Vatan’la röportaj yapmak üzere aracımla yola çıkıp kayboldum. Hasan Vatan beni yollarda buldu! Bu yüzden de fotoğrafların bir kısmı Hasan Bey’in spor arabasında çekildi. Gayet de keyifli oldu!

Bilenler eminim, ’Topkapı’da kocaman Vatan’ı görmedin mi?’ diyecekler, ben de onlara ’Yan yolu kaçırınca insanın başına neler geliyor’ diyeceğim. Her neyse, Hasan Bey anlattı, HP ekibi Vatan’ın Topkapı mağazasına gelen müşteriler için, ’Sabah kalkıp niyet ettim bugün Vatan’dan bilgisayar alacağım diyor müşteriler’ diye anlatıyorlarmış.

İşte bu kolay ulaşılamayan mağaza rekorlar kırıyor. Vatan Bilgisayar’ın birçok mağazası çok uzun süre insanların ayak alışkanlığı olduğu yerlerden uzak durdu, alışveriş merkezlerine girmedi. Halen de Türkiye’nin farklı yerlerinde dev mağazalarını açmaya devam ediyor Vatan Bilgisayar ama bir yandan da butik notebook mağazalarıyla alışveriş merkezlerine giriyor. Türkiye’nin notebook satış rekortmeni Vatan Bilgisayar, sektörde yabancı oyuncularla rekabet ediyor, kampanyalarıyla satış rekorları kırıyor.

Global krizin ilk dönemlerini nasıl geçirdiniz, müşteri kaybı yaşadınız mı? Müşteri davranışlarındaki değişim nasıl oldu, fiyat politikalarınız, kampanyalarınız nasıl etkilendi?

Biz aslında 2008’de 2 kriz yaşadık. Parti kapatma davası yaz aylarında işlerimizi etkilemişti, dava sonuçlandı, bir ay iyi iş yaptık, sonra global krizin etkileri ülkemizde hissedildi ve krizle birlikte işlerimiz yüzde 40 düştü. Şu an geldiğimiz noktada 2010’un ilk 3 ayında yüzde 100 büyüme var. Yeni mağazalar açtık. Krizden sonra tekrar artışa geçtik. 2009 yılı içinde de hem ciromuzu büyüttük hem de mağaza sayımızı artırdık.

Mağaza kapattınız mı?

Hayır, kapatmadık.

Personel sayınızı düşürdünüz mü?

Eleman da çıkarmadık. Ayrılan elemanların yerine yenilerini almadık. Biz ilk önce beynimizden krizi sildik. Zarar ederken zam yaptık bu da uğurlu geldi.

Krizde çalışana zam yaptım

Yüzde 40 düşüş yaşadığınız dönemde mi?

Evet. Ocak- Şubat ayında zarar ettik, ben ’Bu çocukların yani çalışanlarımızın suçu yok, her yıl zam alıyorlar, onlara yine zam yapmam lazım’ diye düşündüm. Bir içgörüm vardı: ‘Bu çocuklara zam yaparsam, bu bize iyi gelecek’ dedim içimden bu da tuttu.

Çalışanların motivasyonunun artması mı iyi geldi?

Hem öyle oldu hem de iyi iyiyi çekiyor. Motivasyon arttı, sonra bankalarla kredi kartı pazarlığında anlaşamıyorduk, personele zam verdikten bir gün sonra bankalarla anlaştık, sonra KDV indirimi geldi. Beklemiyorduk, işler öyle de arttı.

Müşteri sayınız düştü mü?

Giren sayısı düştü ama gelenler satın aldılar. Zaten buraya gelen alıyor. Sepet ortalamalarımız değişmedi.

Ortalama 500 TL harcama

Nedir sepet ortalamanız?

500 lira civarındadır. Bu kapıdan girip alışveriş yapanların çoğu bu kadarlık alışveriş yapar. Buraya gelen özellikle de Topkapı mağazasına gelenler buraya satın alma niyetiyle geliyor. Bugün sizin de yaşadığınız gibi, öyle kolay gelinen bir yer değil burası. En çok satışı da buradan yapıyoruz. Burası bizim kalemiz. Siz yolu kaçırdınız dolaşıp geldiniz, niyetli olmasanız, ’aman başka sefere’ dersiniz. Müşteri yolu kaçırıp geliyor. Dolaşıyor yine geliyor. Bu gurur verici. Hem fiyatta hem de müşteri memnuniyetinde çok iyiyiz.

Kaç mağaza oldu?

21 mağazamız var, 8 mağaza İstanbul’da.

Yabancı rakipler çok şaşalı açılışlar yapıyorlar, kuyruklar oluyor kapılarda. Sizde de oluyor mu?

Kayseri’de 2008’de dev bir mağaza açtık, krize rağmen ilk gün 13 bin kişi gelmişti, alışveriş merkezinde açtığımız bir yer burası. İkinci gün 21 bin kişi geldi ama en az iş yaptığımız yer Kayseri. Orası zengin bilinir ama beklediğimiz işi yapmadık. Geçen hafta Samsun’da yer açtık. Kayseri mağazamız 2008’de 21 bin kişilik açılışla rekor kırmıştı. 4 Nisan 2008’di, o rekoru kimse kırmadı. Batıkent ve Avcılar mağazalarını açmadan önce, herkes ’kapatırsınız’ diyordu, ikisi de iyi iş yaptı.

Notebook mağazaları açmaya başladınız. Siz aynı zamanda Türkiye’de en çok notebook satan zincir olduğunuzu söylüyorsunuz. Uzun zaman alışveriş merkezlerine girmediniz, şimdi butik mağazalarla, çok farklı konseptlerle AVM’lere giriyorsunuz. Buna nasıl karar verdiniz?

Bakın çevrenize, artık herkes notebook taşıyor, 3G ile birlikte çok arttı kullanan sayısı. Bizim notebook mağazalarımız çok şık oldu. Notebook’a çok ilgi var. Bu Türkiye’de ilk. Dünyada da zincir notebook mağazası olarak ilk. Şu anda 9 mağaza var. 4’ü istanbul’da. Ve açabildiğimiz kadar açacağız. AVM’lerle kontrat imzalamak uzun sürüyor. Bir kısmında yer yok. Bayrampaşa Forum, Capacity’de, Bağdat Caddesi ve NeoMarin’de mağaza açtık. Hepsi çok iyi gidiyor. Gaziantep, Trabzon, İzmir ve Ankara’da 2 mağaza var. Rakiplerin dev mağazalarında 40 çeşit notebook varken, biz deki butik mağazalarda en az 100 çeşit var. Zaten yapı da buradan çıktı, AVM’lerde rakipler var, hem de dev mağazalarıyla varlar. Biz ya onlardan daha büyük mağaza açmalıydık ya da daha odaklı olmalıydık. 2010’da açabildiğimiz kadar mağaza açacağız. Binlerce mağaza açacak kadar birikimimiz var ama yer bulmak ve anlaşma yapmak zor. 100 metrekarelik yerler arıyoruz.

Kaç notebook satıyorsunuz yılda?

Biz en çok notebook satıyoruz. Rakam vermiyoruz, notebook, masa üstü bilgisayar ve yazıcıda pazar lideriyiz, cep telefonunda ikinciyiz. Türkiye’de satılan yazıcıların 4’te 1’inden fazlasını biz yapıyoruz. Türkiye’de 6 bin notebook satan mağaza var. Buna rağmen notebookların yüzde 17’sini biz satıyoruz.

700 bin kişide Vatan Kart var

Müşteri devamlılığımız yüksek diyorsunuz. Bunu nasıl ölçüyorsunuz?

Vatan Kart diye bir kart çıkardık. 700 bine yaklaştık. Tekrar tekrar gelmelerini buradan takip ediyoruz. Ücretsiz çıkarıyoruz kartları. Bu kartları kredi kartı markasına dönüştürmek istiyoruz. Biliyorsunuz, Citibank’ta 1 milyon kredi kartı var. 11 aydır kart veriyoruz, kart sahiplerine yüzde 3 ekstra indirim var. İlk alışverişte de bu indirim geçerli oluyor, ’Vatan Kart’ı bir arkadaşına öner, önerdiğin arkadaşının alışverişinden de puan kazan’ diyoruz, bu da kart sahipliğini artırıyor.

Maaşlarından pahalı cep telefonu alıyorlar

Türk insanı yeni ürünlere çok mu meraklı? İnsanlar neredeyse maaşlarına denk fiyatlarda cep telefonu ve notebook alıyorlar...

Teknolojiye karşı büyük heves var Türkiye’de. Teknolojiden ziyade görünüş ve birkaç kelime Türk tüketicisini etkiliyor. Yüzde 10’luk kesim teknolojiyi iyi takip ediyor. Diğer kesim kulaktan dolma bilgilerle geliyor. İhtiyaçları olmasa da alıyorlar. Haklısınız, bizim çocuklar da maaşlarından yüksek fiyatlı cep telefonlarını kullanıyorlar. O telefonların ödemeleri bitmeden yeni model alıyorlar, vadeli alıyorlar, vade bitmeden satıp yeni modelini alıyorlar. 2 bin liralık telefonu alıyor, sonra 1.000 liraya satıyor yenisini alıyor, borç katlanıyor.

Yabancılar işlerimizi artırdı

Türkiye’de sektörün en eski şirketisiniz. Yabancı oyuncuların rekabeti sizi nasıl etkiledi...

27 yıl oldu. Diğerleri çok yeni markalar Türkiye için. Doğrusu hava atarak geliyorlar. Çek Cumhuriyeti ve Macaristan’da açtıkları mağazaların kuyruk görüntülerini göstererek geldiler Türkiye’ye. Çek Cumhuriyeti ve Macaristan’daki yerlerini sattılar sonra. Hangi mağazamızın yakınına yabancı bir mağaza gelse bizim işlerimiz artıyor.

Yurtdışını düşünmediniz mi?

İstedim aslında. New York’ta gezerken kiralık bir yer gördüm, o dönemde dengemizi bozacaktı son anda vazgeçtik. Almanya’da düşündüm, kriz çıktı.

Gelelim ‘Vatan İçin Neler Yapmadık Ki’ adlı kitabınıza. Yakında çıkacak. Vatan Bilgisayar’ın hikayesini yazmışsınız...

2.5 ayda yazdım. Girişimciler için yararlı olur diye düşündüm.

Kaç çalışanınız var, çalışanlara nasıl eğitim veriyorsunuz?

1.460 çalışanımız var. İş başvurusunda Yıldız Holding ve Turkcell’in ardından 3’üncü firma seçildik. Çalışanlara 35 günlük eğitim aldırıyoruz. Ayrıca İşkur’un ’işsizliği önleme projesi’nde 300 kişiye eğitim vereceğiz, bunların en az yüzde 55’ini işe alacağız.

Kitaptan: Hurdacı stratejisine nasıl yenik düştük?

1990’lı yıllarda Elmadağ mağazamızın demir olan ön cephesini daha modern bir görünüşe kavuşturmak için yenileme kararı aldık. Bu işlemi de müşterinin olmadığı pazar günü yapmamız gerekiyordu. Bir gün içinde sökülüp yerine yenisi takılacaktı.

Ustalar geldiler 5 metre boyundaki çerçeveyi söküp yola yatırdılar. Kaldırımdan dışarıya doğru taştığı için yoldan geçen araçları uyarmak amacıyla çerçevenin ucuna kırmızı bayrak astık. Aradan biraz zaman geçtikten arabasıyla bir hurdacı gelip, demir yığınını satıp satmadığımızı sordu. “Satarız” dedik, “1000 lira veririm” dedi. Babam fiyatı düşük bulduğunu söyledi, o da 1.100 liraya kadar çıktı. Sonunda babam “Burada kaç kilo demir var biliyor musun, 5.000 liradan aşağı vermem” deyince, anlaşamadık ve hurdacı gitti. Aradan yarım saat geçmemişti ki, arabasıyla bir hurdacı daha geldi. Aynı konuşmayı onunla da yaptık ve hurdacı 800 lira vereceğini söyledi. Onunla da anlaşamadık. Bir süre sonra üçüncü hurdacı geldi. O da 600 lira verince babam iyice sinirlenmeye başladı.

Bu noktada kısaca babamla ilgili bilgi vermem de gerekiyor. O tarihte Amerika’ya 40 kez, İngiltere’ye 80 kez gitmiş, oto yedek parça işinde deneyimli, ithalatı ve ihracatı bilen bir işadamıydı. Yaptığı işte Türkiye’nin sayılı tüccarları arasında görülürdü ve İstanbul Ticaret Odası’nda oto yedek parçacıların da temsilciliğini yapıyordu. Aslında “Hurdacı Strateji”si vardır.

Bunlar, aralarında anlaşıp sürekli fiyat düşürürler. Nitekim bir süre sonra dördüncü hurdacı geldi ve rakamı 500 liraya düşürdü. Bu arada hava da kararmaya ve hurdanın ucuna bağladığımız kırmızı bayrak da gözükmemeye başladı. Baktık ki, yapacak bir şey yok, bir araç bulup üste para vererek hurdaları aldırmak zorunda kaldık. Sonuçta tecrübeli bir işadamına karşı hurdacılar kazanmış oldu. Biz ticaretteki önemli bir kuralı atlamıştık: Malı zamanında satamazsan, üste para bile verirsin.