ING Bank KOBİ’leri yurtdışına açıyor
.
ING Bank KOBİ bankacılığında hızla büyüyor. Bu büyümenin mimarlarından biri Yaprak Soykan Görsel... ING Bank’ta KOBİ ve Ticari Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı olan Yaprak Soykan Görsel, bir süredir Anadolu’yu karış karış geziyor. Biz Bize Sohbetler toplantılarında KOBİ’lerle buluşuyor.
KOBİ’leri yalnızca müşteri olarak görmüyor. Onların sorunlarını dinliyor, banka içinde oluşturdukları bir ekiple KOBİ’lerin vizyonlarını genişletmek için çalışıyor. Sel felaketi olduğunda KOBİ’lerin yanına koşuyor, KOBİ’lerin ticari açılımlarını güçlendirmek için ekibiyle danışmanlık veriyor.
Anadolu’da gezmenin, üreticilerle birebir sohbet etmenin bir bankacıya kattıklarından bahsediyor. ‘Ne zaman başladınız bu çalışmalara?’ diye soruyorum, Yaprak Hanım 2008 krizinden başlıyor anlatmaya:
“2008 krizinden KOBİ’ler çok etkilendi. BDDK rakamlarına baktığımızda bu görünüyor. Bu da beklenen bir şeydi. KOBİ’lerin sermaye sıkıntısı vardı. Biz 5 senedir KOBİ’lere kredi pompalıyorduk. Borçlanmaları da belli seviyeye gelmişti. Kısacası krizden çok hızlı etkilendi KOBİ’ler. Biz o yıl itibarıyla ING Bank olarak büyük oyuncu değildik. Dolayısıyla batık kredi oranlarımız sektör ortalamasının altında kaldı... Ancak biz bu kriz döneminde farklı bir strateji izledik. Buna ‘akıllı büyüme stratejisi’ diyoruz. Her sektörde büyüyelim, müşteriye dokunalım istedik.”
Kuşkusuz bu hemen olabilecek bir şey değil. ING Bank kriz ortamında bin kişiye yaklaşan bir ekiple yüzünü KOBİ’lere döndü. Bölge yapılanmalarını kuvvetlendirdi ve 10 bölge oluşturuldu. Kriz döneminde birebir müşteriye ulaşıldı.
Bu ekibi ve çalışma tekniklerini merak ediyorum. Yaprak Hanım anlatmaya devam ediyor:
6 bin müşteriye gidildi
“Ekibimizin adı ÇARE, Çözüm Araştırma Ekibi. Komando takımı gibi. Bölgelere yayıldılar. 6 bin kadar müşterinin kapısı çalındı. 6 ayda yapıldı bunlar. Bu dönemde yeni kazanacağımız müşteriler olduğunu gördük. Bankasından kaçan, yeni banka arayanlarla buluştuk.”
Ve sonuç: ING Bank krizde yüzde 35 büyüme yakaladı. Sektör daralırken ING Bank büyüdü.
“Her çalıştığımız müşterinin ilk 3 bankasından biri olmayı hedefledik. KOBİ’ler zaten ortalama 3 bankayla çalışıyor” diyen Yaprak Soykan Görsel, 350 şubesi olan ING Bank’ın KOBİ’lere verdiği destekle müşteri sayısını da yükselttiğinin altını çiziyor.
Malum KOBİ bankacılığı hızlı büyüyor. Bu yıl yüzde 50’lere gelen bir oranda büyüme oldu. ING Bank da bu yıl KOBİ kredilerinde yüzde 48 büyüme yakaladı.
Bu işin mimarı ve ekibin önderi de bir kadın bankacı... Yaprak Hanım yeni hedeflerini de şöyle özetliyor:
“KOBİ bankacılığında umutlarla dolu bir dönemdeyiz. Bizim de kredi verme iştahımız kabarık. Sadece kredi vermek değil, doğru krediyi vermemiz önemli. Danışmanlık hizmetine ihtiyaç var KOBİ’lerde. Gereksiz yatırım yapılmamaları gerekiyor. Yabancı oyuncu olarak bizim birçok ülkede farklı varlıklarımız var. KOBİ’ler de yurtdışına açılmak istiyor. Çoğunun da dış ticaret ekibi yok. Bizim olduğumuz her ülkede bir ticaret masası kuruldu KOBİ’ler için. Hepsi danışmanlık yapıyor. Birlikte ne yapılabilir, nasıl bağlantılar kurulabilir. Buna bakılıyor. KOBİ’leri yurtdışına açma konusunda da hevesliyiz.”