İşte Gayrimenkul Satmanın Püf Noktası!

Editörümüz Bengü Öner, Amerika’nın dev gayrimenkul danışmanlık firması Coldwell Banker'ın Türkiye Ülke Direktörü Gökhan Taş'a sektörde başarılı olmanın yollarını sordu.

Aynı zamanda bir başarı hikâyesine imza atan Gökhan Taş, Coldwell Banker hakkında merak edilenleri ve gayrimenkul satışında olması gerekenleri bizimle paylaştı. İşte detaylar...

Bengü Öner: Gökhan Bey, Coldwell Banker'dan biraz bahseder misiniz? Kaç senedir aktif olarak sektörde, neler başardı?

Gökhan Taş: Coldwell Banker 1906 yılında San Francisco’da, Colbert Coldwell ve Benjamin Arthur Banker tarafından kurulmuş. 107 yıldır aktif olan, dünyadaki ilk gayrimenkul markası. 50 ülkede faaliyette, 3.200’ü aşkın ofisi var ve 500 milyar dolar satılan mülk değerine sahip. 6 milyar dolar komisyon bedeli kazanıyor. En yakın rakibinin yaklaşık 4 katı kadar satılan mülk değerine sahip. Pazarda liderliği tartışılmayan bir marka. Bizler de 19 Nisan 2013 tarihi itibariyle Coldwell Banker'ın Türkiye Master Franchise haklarını aldık.

2007 yılında başka bir girişim olmuş ancak faal olmadıklarından biz aldığımızda 23 ofisin 9 tanesiyle yollarımızı ayırdık. Şu an ise toplamda 22 ofisimiz var.

Bengü Öner: Coldwell Banker Türkiye ekibinden biraz bahseder misiniz?

Gökhan Taş: Ekibimiz sektörde bu işin içinden gelen ve halen bu işe devam eden tek ekip.

Ben daha önce bir gayrimenkul firmasındaydım. 6,5 yıl brokerlık yaptım. Bu 6 yılda en çok ciro elde eden 3 kişiden biriydim. Son iki yılda da yaklaşık 90 bin kişi arasında ticari satışta dünya birincisi oldum.

Ayhan Kaya, aynı firmada 5 yıl görev yaptı. İlk yılında dünya 4.sü oldu. Geri kalan 4 yılda dünya birincisi oldu.

Birgül Dalgakıran da 11 yılda Franchise geliştirme konusunda duayen oldu. Genel koordinatörümüz Ufuk Şevki de işin her aşamasında bulunmuş. Franchise Satış Liderimiz Beyhan Güvenkaya dünya birincilikleri olan bir arkadaşımız. Dolayısıyla hepimiz sektörden geliyoruz ve başarılara imza atmış bir ekibiz.

Bengü Öner: Coldwell Banker Türkiye'nin amacı ne? Sektör hedefleri neler?

Gökhan Taş: Bizim amacımız şu: "Türkiye, yılda yüzde 4 büyümesi olan bir ülke. Ciddi anlamda büyüyor. Gayrimenkul aracılık sektörünün yüzde 90'ı sahibinden ya da isimsiz emlakçılar tarafından yürütülüyor. Bu da bizim pazarımızın ilerleyebileceği noktanın ne kadar gerisinde olduğunu gösteriyor. Bizim aslında şu anki rekabetimiz Türkiye'de var olan markalarla değil. Bütün stratejimiz büyümekten geçiyor. Hedefimiz ofis sayısını artırmak. Hedefimiz: "2016 sonunda 250 ofise, 2500 gayrimenkul danışmanına, yılda 5 milyar dolar satılan mülk hedefine, 250 milyon dolar komisyon hizmet bedeline ulaşmak."

Bengü Öner: Sektörde nasıl bir farklılık yaratmayı düşünüyorsunuz?

Gökhan Taş: Biz eğitimlerimizle sektörde fark yaratmayı hedefliyoruz. Ofislerimize bire bir koçluk vererek fark yaratmayı düşünüyoruz. Merkezden direkt portföy alımlarımız olacak. Mesela bankaların mortgage yüklerini alıp, danışman ve ofislerimize aktaracağız. Büyük mülkleri portföy olarak alıp, ofislerimizle paylaşacağız. Biz kesinlikle aracılık işinde olmayacağız ama portföyleri alıp sisteme dağıtma konusunda destek olacağız. Bu ayın sonunda yeni web sitemiz de güçlü bir şekilde hizmet vermeye başlayacak. Emlak siteleriyle entegre bir sistemimiz olacak. Ofislerimiz başarılı olursa biz de başarılı olacağız ve para kazanacağız. Bizler bu sektörün içinden geldiğimiz için nasıl para kazanılacağını iyi biliyoruz. Dolayısıyla danışmanlarımın da hangi çalışmaları yapıp nasıl para kazanacağını çok iyi biliyorum. Bunu sahada ve teoride vermeyi düşünüyoruz. Amacımız da bunu başarıp, aracılık sektöründe lider olmak.

Bengü Öner: Coldwell Banker emlak piyasasının neresinde şu an?

Gökhan Taş: CB, emlak piyasasında Amerika'da özellikle, ticari gayrimenkul konusunda çok büyük farklar yaratmıştır. Ticari ve Previews (lüks konut) markalarıyla altyapı kurmuş ve yüzde 82 pazar payına sahip. Konut segmentinde bu işin nasıl yapıldığını çözmüş ve 107 yıldır göstermiş bir marka. Onların bize eğitim ve now-how olarak büyük bir desteği var. Bizler de bu saygın imajı ve başarıyı korumayı planlıyoruz.

Bengü Öner: Türkiye'de emlak pazarı ne durumda sizce? İhtiyaçlar neler?

Gökhan Taş: Emlak müşavirliği yasasının bir an önce çıkmasını istiyoruz. 1900'lü yıllardan kalan ve bizi tellâliye diye tabir eden bir uygulamayla yönetiliyoruz. Ücretimiz de bu bağlamda. Yetkisiz çalışma çok yaygın. Gayrimenkul bir insanın hayatı boyunca aldığı en büyük karar. Dolayısıyla bunu hesap verebilir ve sorumluluk sahibi insanla yürütmesi gerekiyor. Bunun dışında sektörde ciddi bir eğitim sorunu var. Sektöre üniversite mezunu insanların çekilerek imajının yukarı çekilmesi gerektiğini düşünüyoruz. Bu işte ciddi anlamda resmi- gayri resmi bedellerin olduğunu düşünüyoruz. Ekonomiye reel olarak girmeyen rakamların karşısına geçmek için bu yasanın geçmesi gerekiyor. Bugün bizler hala tapudan ya da belediyeden bilgi alamıyoruz. Dolayısıyla bunların değişmesi gerekiyor. Kentsel dönüşüm de zamanla hızlanacak ve arabulucular olmadan atlatılamayacak bir süreç. Bu yüzden arabuluculuğun daha prestijli bir yere çekilmesi gerekiyor.

Bengü Öner: Peki son olarak Coldwell Banker'da Franchise koşulları neler?

Gökhan Taş: Bizim büyükşehirlerde 24 bin dolar+ KDV satış bedelimiz var. Şu an için Franchise adaylarımıza sunduğumuz avantaj: hemen hemen istedikleri bölgeden Franchise alabiliyor olmaları. Birebir işin içinde bulunuyoruz ve ilerlemelerinde diğer tüm markalara göre avantaj sunuyoruz. Ayrıca dünyanın açık ara bir numara olan markasının adını, hakkını ofislerine almış oluyorlar. Diğer markalara karşı ciddi anlamda bir saygınlık kazanmış olacaklar. Ve bizler beklenti ve ihtiyaçların farkındayız. Ticari danışman ve ofisleri ayırıp tamamen konularıyla uğraşacaklar. Ticari satışlar, markalı projeler, ikinci el projeler, lüks konutlar olarak ayıracağız. Amerika'daki modeli birebir buraya getireceğiz. Karma ofislerimizde de site konutları ve sokak konutlarını ayıracağız, danışmanlarımızı uzmanlaştıracağız. Dolayısıyla her alanda fark yaratan danışmanlara sahip olacağız.

Kazanç konusunda paylaşım modelimiz ise şu şekilde çalışıyor: 4 paylaşım modelimiz var. Silver danışmanlarımız aldıkları komisyonun yüzde 50'sini alıyorlar; Gold danışmanlarımız yüzde 65'ini alıyorlar; Platin danışmanlarımız yüzde 85'ini alıyor; Diamond danışmanlarımız ofise belli bir ücret vererek yüzde 100'ünü alıyor. Bu hem talep artıracak bir şey hem de danışmanlarımızın kalıcı olmasını sağlayacak. Yüzde 100 paylaşım modelini de Türkiye'de ilk kullanan markayız.